Ausgabe März 2009

Beratung zum erfolglosen Käufer

„Wir haben genügend Geld in der Kriegskasse; deshalb wollen wir unbedingt zukaufen. Es muss nicht unbedingt aus unserer Branche sein, Hauptsache: zukaufen“, setzte sich ein Unternehmer in Positur.

Zügig waren Kontakte geknüpft, Vertraulichkeitserklärungen unterzeichnet und die Bilanzen der zu verkaufenden Firmen zur Post gebracht. Selbst bei überschaubaren Firmen legte sein Berater ein strenges Profil bei der Bewertung an. Dieser Bewertungsberater empfahl stets, wegen der schwierigen wirtschaftlichen Situationen der Objekte von Käufen abzusehen.

Schnell hatte er erkannt, dass die Kriegskasse seines Auftraggebers begrenzt war. Als Bewertungsberater war er nicht am Abschluss eines Firmenkaufes interessiert. Er wollte möglichst viele Firmen bewerten und dafür sein Honorar kassieren. Jeder Abschluss würde seine eigene Tätigkeit für den Käufer beenden. Unterstützt wurde er von den Steuerberatern der Gegenseiten, die durch den Verkauf ihre Mandanten verlieren würden. Sie halfen deshalb bei den Negativdarstellungen kräftig mit.

Der Kontaktberater dagegen, der die zum Verkauf angebotenen Firmen akquiriert und die Verhandlungen begleitet hatte, hatte ebenso wie der Unternehmer den Wunsch, zu Kaufabschlüssen zu kommen, da sein Honorar von den Kauferfolgen abhing. Der Steuerberater des kaufinteressierten Unternehmers hatte durch die fiskalischen Bewertungen während des Kaufvorganges Zusatzeinnahmen und nach Kaufabschluß ein größeres Beratungsvolumen. Wären Kontakt- und Steuerberater rechtzeitig vom kaufwilligen Unternehmer gehört worden, hätte er sicher Firmenkäufe abschließen können. Damit dieser Fall nicht eintrat, grenzte der Bewertungsberater diese beiden Kollegen aus und formulierte die Kaufabsagen im Alleingang, ohne dass die wichtigen Argumente der anderen gehört worden wären.

Bei der Auswahl seiner Berater war der firmenkaufwillige Unternehmer mehr als naiv vorgegangen. Er hatte sich offenbar nicht vorstellen können, dass Berater ihre eigenen Interessen auf seine Kosten verfolgen würden. Es war ihm auch nicht gelungen, ein Beraterteam mit klaren Rollenverteilungen zusammenzustellen und den Kaufprozess strukturieren zu lassen. So vermochte der eigenwillige Bewertungsberater auszuscheren und machte den Unternehmer durch seine Beratung zum erfolglosen Käufer.

Dr. Kurt Kettembeil